Sobre el factor emocional a la hora de invertir en Argentina

Esta vez, hicimos la entrevista con Pablo Marcelo Ortíz, Agente Inmobiliario Senior en RemaxUno sobre el factor emocional en las operaciones inmobiliarias y sobre como invertir en Argentina.

HalloCasa: “Muy buenas tardes Sr. Ortíz. Primero que todo permítanos agradecerle su amabilidad y tiempo para participar en esta entrevista.”

Pablo Marcelo Ortíz: “Buenas Tardes, muchas gracias a ustedes.”

HalloCasa: “¿Podría por favor presentarse a nuestra audiencia y describir brevemente su negocio inmobiliario en Argentina?”

Pablo Marcelo Ortíz: “Claro que sí. Soy agente inmobiliario asociado a una de las mejores oficinas de la red y líderes en el mercado. Atendemos a clientes particulares y corporativos. A través del lanzamiento de líneas de crédito hipotecario de bancos privados o estatales, acompañamos a los clientes en la compra de la primer vivienda con un resultado muy positivo. Además comercializamos edificios urbanos y propiedades en barrios cerrados. Actualmente también estamos apoyando al desarrollo de industrias a través de la comercialización de fracciones en parques Industriales.”

HalloCasa: “Ahora cuéntenos por favor Sr. Ortíz, cómo considera usted que las emociones inciden de manera directa y determinante además en las operaciones de inversión inmobiliaria en Argentina.”

Pablo Marcelo Ortíz: “La venta es un proceso emocional”, esto lo declaró un experto en mercado inmobiliario.”

HalloCasa: “Por favor denos un ejemplo”.

Pablo Marcelo Ortíz: “Pensemos en el elemento común: “la casa”.

La casa es un elemento físico tangible, concreto, tiene paredes, tiene puertas, tiene techo, tiene ventanas y además… es un recipiente de recuerdos.

Las paredes y el techo dan la sensación de protección. Las puertas dan acceso a las personas mas importantes de la vida. Las ventanas muestran cada amanecer y atardecer. La casa es el lugar donde conviven todas las emociones.

Ni hablar si se conocen los elementos constructivos, porque las emociones se profundizan alli. Esta casa está hecha con ladrillos de una provincia lejana; la madera la traje en camión del interior del país y la construí con mi padre y recuerdo que…”

HalloCasa: “Sí Sr. Ortíz. Tiene toda la razón. Cada detalle tiene alma, especialmente cuando de la vivienda se trata.”

HalloCasa: “Por qué vendemos o intercambiamos las casas?”

Pablo Marcelo Ortíz: “Hay una motivación emocional en la primera decisión de una venta. Todos hacemos intercambios porque pensamos que ganamos algo con la expectativa de sentirnos mejor.

En algunas culturas la casa es un elemento que se transmite de generacion en generacion y no existe la concepción del intercambio para la mejora. Allí el valor es sostener el bien y todo está cargado de recuerdos. En nuestra sociedad nos encontramos en una evolución. Las nuevas generaciones tienen una visión más abierta al intercambio y la frecuencia de uso cada vez es más corta. La concepción de la casa para toda la vida está extinguiéndose.”

HalloCasa: “¿Y por qué sucede esto?”

Pablo Marcelo Ortíz: “Creo que un factor importante es la influencia de la cultura de consumo. En la serie “House of Cards” el protagonista declara que la diferencia entre el dinero y el poder es la misma que existe entre la casa del rico que en 10 años se empieza a deteriorar y el castillo que trasciende los siglos. La tendencia muestra que buscamos satisfacción a corto plazo y cuando nos cansamos intercambiamos. Estamos perdiendo la idea de la trascendencia.

En las ciudades no construimos nuestras casas. Vivimos en lugares que otros diseñan. Será esta despersonalización del hábitat que nos impide cada vez más arraigarse?”

HalloCasa: “¿Y en las operaciones inmobiliarias como interactúan las emociones del vendedor y comprador?”

Pablo Marcelo Ortíz: “El desafío más grande para el agente inmobiliario presentan las personas que venden sus propiedades cargadas de emociones y que se realimentan con estas. Y esa mirada subjetiva de su propiedad la sobrevalora. El precio que tiene el dueño en su mente marca el apego a su bien. Inconscientemente muchos quieren vender su casa a precios significativamente altos porque en su interior en realidad no quieren venderla. Y aun con un análisis objetivo no cambian de opinión.

Un comprador generalmente es más objetivo porque no tiene una conexión emocional con la propiedad que desea comprar. Allí el agente inmobiliario debe construir sensaciones. No muestra la pared, debe mostrar su textura. No muestra una ventana, muestra el paisaje desde la ventana. Hay una frase muy popular entre los vendedores Rolex: no venden Relojes, venden la sensación de llevar un Rolex. Y parafraseando los agentes inmobiliarios no vendemos casas vendemos hogares.

Evidentemente cada operación tiene un desnivel emocional muy marcado entre las partes. Recuerdo aquella operación, un matrimonio que terminaba de separarse y vendía su casa que estaba desordenada y descuidada producto de sus frustraciones que la compró una familia con la mirada de establecer allí su lugar proyectando un lugar para construir su felicidad con un deseo de reordenar todo. Y yo como agente acompañando estas situaciones tan antagónicas.”

HalloCasa: “¿Cómo hace el agente inmobiliario para manejar estas situaciones?”

Pablo Marcelo Ortíz: “Primero la capacitación es clave. En estas situaciones no se debe improvisar. Hay que tener herramientas adecuadas para manejar cada operación, sobre todo en lo emocional. Lo segundo es tener una mirada humana, todos necesitamos ser apoyados y acompañados en una de las decisiones más importantes de la vida (donde voy a vivir). Por último estar equilibrado espiritualmente es muy importante. Cada cliente necesita de paz y tranquilidad. Por eso es vital que nosotros estemos conectados y equilibrados con nuestras creencias. Yo soy de la idea que Dios nos provee de la más auténtica armonía. “La paz os dejo, mi paz os doy” (Juan 14:27).”

El Agente inmobiliario tiene la oportunidad de transformar cada operación inmobiliaria en una experiencia emocionalmente equilibrada trascendente en el tiempo.”

HalloCasa: “Sr. Ortíz, sabemos que su tiempo es limitado. Nos gustaría darle las gracias por esta entrevista informativa y profunda. ¿Sería posible que los lectores interesados se pongan en contacto con usted si tienen algunas preguntas de seguimiento? Muchas gracias por la entrevista.”

Pablo Marcelo Ortíz: “Sí, por supuesto, pueden ponerse en contacto conmigo a través de HalloCasa o contactándome directamente al celular No. (54) 9 11 5469 6145 o al email: portiz@remax.com.ar; https://www.linkedin.com/in/remaxunopablo/.

Gracias.”

HalloCasa: “Muchas gracias por haber estado con nosotros. Siempre bienvenido a HalloCasa”.

Pablo Marcelo Ortíz: “Muchas gracias”.

Sobre HalloCasa:

HalloCasa, el mercado de transaacciones inmobiliarias internacionales, fue fundada en 2015 por un alemán en la ciudad de Bogotá. La misión principal de la plataforma es ayudar a los extranjeros a invertir en otros países y facilitar la compraventa internacional de propiedades.